‘Praktische tips om meer klanten te vinden en te binden’
Veel startende ondernemers krijgen bij het woord ‘netwerken’ een beeld voor ogen van verkoopachtige gesprekken en vingervlugge uitwisselingen van visitekaartjes. Het is een vooroordeel dat belemmerend werkt en dat is jammer, want de werkelijkheid is anders en vele malen leuker.
Adinda Keizer van Vind Je Klant merkt dat haar klanten vaak denken dat zij niet kunnen netwerken omdat ze “geen grote mond hebben” of “niet commercieel genoeg” zijn. Treurig vindt zij dat, want netwerken is een van de leukste activiteiten voor een ondernemer. “Het is een vorm van acquisitie, dat klopt, maar dat is niet hetzelfde als verkopen. Netwerken is mensen leren kennen, zodat je via hen bij de doelgroep komt waar jouw potentiële klanten zitten.” Zij noemt het een verrijking voor onderneming en ondernemer.
De ervaring van Patrick van Gils van TOPpresentaties is dat veel startende ondernemers denken dat ze lid moeten worden van een bedrijfskring of een serviceclub voor ze kunnen netwerken. “Maar met het juiste verhaal kan een ondernemer zich overal en altijd presenteren. Zelfs op zaterdagmiddag bij de voetbalvereniging.” Hij houdt van de voldoening die gesprekken opleveren en de kansen die zij creëren.
Iedereen die een gesprek kan voeren met een ander mens, kan dus leren netwerken. En zoals ieder gesprek, begint ook netwerken met weten hoe jij je moet voorstellen.
Jouw nut voor de klant
Nederland telt ruim 44.000 schildersbedrijven, zo’n 15.000 restaurants en ruim 17.000 kinderopvangcentra. Dat zijn grote getallen, maar toch is ieder bedrijf anders en uniek. Dat merk je vooral wanneer je als particulier een keuze moet maken. Het een past wel, het ander niet. Toch hebben veel ondernemers zelf moeite met benoemen waarin zij zich onderscheiden van de concurrent. Keizer: “Als ik vraag waarom iemand klant bij hen zou moeten worden en niet bij een ander, dan heeft men daar vaak geen antwoord op. Ondernemers noemen al gauw kwaliteit of prijs. Maar daar zit het verschil niet.” Het onderscheidend vermogen van iedere ondernemer zit in de manier waarop hij onderneemt en hoe hij zijn klanten benadert. Het St. Elisabeth Ziekenhuis in Tilburg is lief. Jupiler–bier is mannelijk. De Belastingdienst maakt het niet leuker. Action is verrassend voordelig. Interpolis is glashelder. Deze organisaties hebben een gezicht gecreëerd voor hun klanten waardoor ze herkenbaar worden en makkelijker te onthouden.
Traditioneel, betrouwbaar, vooruitstrevend, kleurrijk, slim, snel, duurzaam. Wat past bij de manier waarop jij jouw dienst of product levert?
De Pitch
Dat onderscheidend vermogen of Unique Selling Point (USP) verwerk je vervolgens in een korte presentatie of pitch. Pitchen betekent in het Engels o.a. de juiste toonhoogte vinden en ook iets doelgericht gooien. Een pitch is dus een zeer kort praatje waarin iemand gericht en beknopt zijn bedrijf presenteert op een manier die resoneert bij de ontvanger. “Zoals het refrein in een lied, het stuk dat je telkens weer zingt, de kracht van herhaling,” zegt Patrick. “Het is de tekst die je uitspreekt wanneer je als ondernemer op de spreekwoordelijke zeepkist klimt om jouw bedrijf op de kaart te zetten.”
Een pitch is twee of drie zinnen lang en nooit langer dan een minuut. Het is een beknopte omschrijving van wat jouw bedrijf doet, op welke manier en waarom klanten bij jou moeten zijn. Het is belangrijk om je pitch goed te beheersen, zodat deze natuurlijk en met vertrouwen van de lippen rolt. Oefen bij vrienden en familieleden. Vraag hoe het overkomt, wat ze van je verhaal onthouden en of zij vinden dat het bij jou past. Zorg er wel voor dat de pitch niet statisch wordt. Als je iedere keer exact dezelfde tekst uitspreekt, klink je weinig authentiek. Van Gils adviseert om vooral het resultaat te benoemen van wat je levert. Na een knipbeurt voelt iemand zich knapper. Sterk zijn in communicatie geeft meer zelfvertrouwen. Goed projectmanagement bespaart kosten. “Neem ook minimaal een vraag op in de pitch. ‘Dit is de ervaring die ik lever, hoe kan ik u daarmee van dienst zijn?’”
Het netwerk in kaart brengen
Je hebt jouw verhaal klaar en de schoenen zijn gepoetst. (In het geval van digitaal netwerken: de bio is klaar en je hebt een nette en relevante profielfoto). Maar weet je ook wie jouw klant is? “Ken je DIK,” vraagt Van Gils zijn cursisten. DIK is De Ideale Klant. Wat voor eigenschappen heeft DIK en waar bevindt hij of zij zich? Breng vervolgens je bestaande netwerk in kaart. Denk aan vrienden, kennissen, familieleden, ex-collega’s en vakgenoten. Wie kan een brug zijn naar die klant? LinkedIn, Google Kringen en Adresboek zijn handige manieren om je contacten te organiseren. Van Gils noemt het (ik heb niet letterlijk over warm/koud/lauw etc. gesproken, zou graag het volgende terug zien: Wat ik vooral heb benadrukt is dat je je contacten inventariseert van het NU naar al je contacten steeds verder terug in de tijd. Breng je contacten in beeld uit zowel je professionele leven als je sociale omgeving. Keizer spreekt van de inner circle, met daar omheen een tweede en een derde kring. “Ga op zoek naar mensen die jouw inner circle vormen: de zakelijke vrienden. Zij brengen je naar die laatste cirkel waar jouw klanten zitten.”
Geven, nemen en luisteren
Je bent nu bijna klaar om een netwerkgelegenheid te bezoeken. Er is nog één belangrijke vaardigheid die je moet beheersen voor je daadwerkelijk de deur uitgaat en dat is luisteren. In het verhaal van pitchen en presenteren wordt dit nog wel eens vergeten terwijl luisteren broodnodig is voor het opbouwen van een netwerk. Waarom zou iemand jou immers werk gunnen, wanneer jij geen interesse toont? Of hoe moet jij weten wie te contacten, wanneer je niet hebt onthouden wat iemand doet of kan? Netwerken is geven en nemen. Keizer is ongeveer acht uur per week bezig met het onderhouden van haar netwerk. Vroeger dronk ze twee keer per week koffie met iemand de niet echt kende. Nu is ze vooral actief met interesse tonen in haar digitale netwerk. “Zo vaak krijg ik een standaard verzoekje tot netwerken op LinkedIn. Ik accepteer en stuur altijd een bericht terug: “Wat leuk, waarom wil je met mij verbonden zijn?” Als ik niets hoor, verwijder ik die persoon weer.”
Conclusie
Netwerken is gesprekken aangaan met nieuwe mensen en contacten leggen en onderhouden die goed zijn voor jouw onderneming. Van netwerken groeit niet alleen het bedrijf, maar ook de ondernemer. Zolang die het doet op een manier die bij hem of haar past. Zin in een pakkenparade? Vooral doen en strijk je netste blouse of overhemd. Panisch benauwd van georganiseerde bijeenkomsten? Grijp dan je kans op het voetbalveld of in het café. Of pak de telefoon als die vorm je beter ligt. Ook met de telefoon kun je ‘netwerken’! Hoe kom je erachter welke vorm van netwerken bij je past? Het is net als met ondernemen: door het te doen. “Net–werken is nu eenmaal een werkwoord,” aldus Van Gils.
WAAR IS HET NETWERK?
Netwerken kan formeel en informeel, offline en digitaal, landelijk en lokaal. De mogelijkheden zijn onbegrensd. Kijk voor lokale netwerkbijeenkomsten op de agenda van de plaatselijke ondernemersvereniging of bedrijfskring. In de regio kun je binnenlopen bij een Open Coffee of Bitterballenborrel (www.zzpagenda.nl/open-coffee of BitterBallenBorrel.nl). Landelijke beurzen en vakgerichte bijeenkomsten zijn ook geschikt om te netwerken. Informatie daarover is vaak te vinden bij de beroeps- of branchevereniging www.ondernemersplein.nl/brancheinformatie/. Je kunt ook lid worden van een netwerk, bijvoorbeeld een serviceclub als Rotary of JCI (www.serviceclubs.eu) of aanbevelingsorganisatie BNI (www.bni-nederland.nl). Of kies voor een besloten netwerk, alleen voor vrouwen www.allevrouwennetwerken.nl/ of alumni. Kijk voor dat laatste op de website van jouw universiteit.
LinkedIn barst van de groepen. Kies er een uit waar jouw expertise van nut kan zijn. Door het beantwoorden van vragen van anderen, leer je mensen kennen én je vergroot je gunfactor. Adinda Keizer: “Kennis delen is de nieuwe manier van acquisitie plegen.” Daarom startte zij Beurs KIK, waar standhouders kennis delen en zo hun netwerk versterken. Kijk voor meer informatie op beurskik.nl
DIT VOORAL NIET DOEN
Patrick van Gils merkt dat veel ondernemers in netwerksituaties te snel in “de uitroeptekenstand” schieten. Dat is teveel uitroepen en niet eerst vragen. Dit kan zijn uit gretigheid, uit onzekerheid of uit onwetendheid. “Zij praten alleen maar over wat zij doen. Stel vooral veel vragen.” En het liefst open vragen. Vragen die beginnen met bijv. wat en hoe. Daarmee open je letterlijk de ander. Adinda Keizer herinnert zich een situatie waarin meerdere blunders tegelijk werden begaan. “Op een informele netwerkbijeenkomst verdrongen drie startende ondernemers elkaar om over zichzelf te mogen vertellen. Blunder 1: elkaar niet uit laten praten. Zij duwden mij visitekaartjes in de handen en stuiterden daarna door naar de volgende kans. Blunder 2: niet checken of het verhaal was overgekomen. En niemand had mij iets gevraagd. Dat was blunder 3: geen interesse tonen in de ander.”
Keizer heeft nog een tip voor vrouwen die desinteresse voelen van mannelijke ondernemers tijdens netwerkbijeenkomsten. “Ga niet tegenover hem staan wanneer je met hem praat. Mannen staan naast elkaar wanneer ze met elkaar in gesprek zijn.” Voor de mannen die een vrouwelijke ondernemer recht tegenover zich treffen, zegt zij: “Dit is de manier waarop vrouwen communiceren. Het is hoe zij neutrale, zakelijke aandacht geven aan de ander.”
Over de geïnterviewden:
Adinda Keizer (Vind je Klant) ontwikkelde meerdere zakelijke spellen, waaronder het Netwerkspel. Met vraag- en antwoordkaarten leren ondernemers feiten en tips over netwerken.
Ontvang gratis mijn Pitch e-book
Wil je ook 27 gratis pitch tips ontvangen? Mijn gratis e-book staat bomvol tips voor korter & krachtiger pitchen en presenteren. Met handig format om jouw nieuwe 1 minuut pitch in uit te kunnen werken. Met een overtuigende pitch bereik je meer. Vanuit meer zelfvertrouwen, maak je meer impact en vergroot je jouw resultaten. Vraag jouw PITCH e-book aan door op de onderstaande afbeelding te klikken. Gratis en vrijblijvend uiteraard.
