Hoe kom je tot een korte, krachtige, klantgerichte kernboodschap

‘Goede pitch is sleutel naar meer rendement’ 

ZAANDAM – De verkoop– & jaargesprekken zijn in volle gang en net als bij iedere andere conversatie met klanten draait het er om dat je jezelf én het bedrijf op de meest ideale manier presenteert. “Iedereen worstelt met zijn of haar kernboodschap, of het nu gaat om een dialoog op een netwerkborrel of hét moment op het hoofdkantoor van een grote klant om een nieuw product te presenteren.” 

Interview door Lisa van der Linden 

Dat vertelt Patrick van Gils van TOPpresentaties. Sinds jaar en dag houdt hij zich bezig met communicatie en ziet hij met eigen ogen hoe lastig het is om kort en krachtig een boodschap te vertellen om de ander te informeren. “Iedere professional heeft dagelijks te maken met vijf domeinen: pitchen, presenteren, verkopen, acquireren, netwerken. Spreken in het openbaar is een specialisme, want je wil op de meest overtuigende manier je boodschap overbrengen”, vertelt Van Gils die naast spreker ook pitchtrainer en presentatiecoach is. “De basis in mijn trainingen is dat iedereen in 1 minuut kan vertellen wie ze zijn, wat ze doen en wat ze kunnen betekenen. Je hebt diverse soorten pitches, zowel persoonlijk als zakelijk. Dat vraagt om een andere aanpak, maar in basis heb ik zes stappen die belangrijk zijn om jezelf en het bedrijf goed te presenteren.” Van Gils vertaalt de zes stappen in zijn trainingen naar verdiepingen, gerelateerd aan de elevator pitch. In een interview met Levensmiddelenkrant en Shops Out-of Home legt hij deze 6 verdiepingen uit en geeft bij iedere verdieping zijn eigen voorbeeld.   

Verdieping 1:  JIJ BENT EEN A-MERK!

“Je bent druk met het bedrijf en de ambities, maar daardoor cijfer je jezelf als professional als eerste weg. A-merkfabrikanten steken hun kop boven het maaiveld uit en daarom is het belangrijk om als professional niet alleen vóór een bedrijf te werken, maar er ook echt onderdeel van uit te maken en er in je verhaal ook echt zelf voor te gaan staan. Jij bent immers de brenger van de boodschap. Jij bent ambassadeur van jouw bedrijf. Met jouw gezicht en stem. Met oog en oor. In een pitch vertel je daarom ook vooral wie je bent. Eerst ruimte maken voor jezelf. Daarna kun je vertellen bij welk bedrijf je werkzaam bent en wat jou drijft om daar te werken. Hiermee pak je je podium. Neem je jouw ruimte in. Bedrijven zijn trots op wie ze zijn en wat ze doen, maar dat moet iedereen zijn. A-merken hebben het lef en trots om zichtbaar te zijn, als persoon kan en mag dat ook. Jij bent ook een A-merk! Mijn voorbeeld: Ik ben Patrick van Gils, een gedreven pitch- & presentatietrainer. Mijn bedrijf heet TOPpresentaties.

Verdieping 2: KOM TOT DE KERN!

“Met wie je bent en wat je doet heb je de basis van je pitch, maar een kernachtige  inhoudelijke start is net zo belangrijk. Geen informatiebrei. Juist met een korte en krachtige pitch kun je sturen op hetgeen wat de ander onthoudt en hoe je het overbrengt. In praktijk help ik mensen met de ‘twee kernwoorden’-oefening: beschrijf in één woord waar je als mens goed in bent, wat je uniek of onderscheidend maakt. Daarachter zet je hetgeen wat je doet in 1 woord. Mijn voorbeeld: ik geef ‘verkoopverhogende pitch– & presentatietrainingen’. Dat is kort en krachtig, in enkele woorden. Dit noem ik op een simpele manier uniciteit en helderheid toekennen. Kom tot de kern!” 

Verdieping 3: KEN DE IDEALE KLANT!

“In een gesprek of pitch wil je informatie duidelijk maken en aangeven wie jouw ideale klant is. Dat geeft bij nieuwe klanten herkenning en een goed gevoel; Zo kun je in de pitch aangeven dat je mensen helpt die opzoek zijn naar bepaalde producten of mensen met een gezamenlijk probleem. Dan geef je ze direct aandacht en dat spreekt aan in de pitch. De grootste vraag hierbij is, wie help jij? Mijn voorbeeld: Ik help professionals en ondernemers die een wollig, saai en weinig overtuigend verhaal hebben. Ken en vertel de ideale klant! ”

Verdieping 4: HOE VRAGEND BEN JIJ?

“Op de vierde verdieping draait alles op het stellen van goede, open vragen. Een pitch is namelijk geen monoloog, maar de start van een dialoog. Als jij kort en krachtig bent, blijft er meer tij over voor de ander. En dat is dé sleutel naar verkoop! Met vragen stellen kun je meer duidelijkheid creëren en de ander midden in het hart en hoofd raken. Door te vragen wat iemand ergens van vindt kun je bewust pijlen van wat de ander  heeft onthouden. In een gesprek kun je dit toepassen door te vragen wat de partij aan de andere kant van de tafel belangrijk of interessant vindt. Wat is voor de ander de hoofdzaak, daar kun je op inspelen en is de sleutel naar meer rendement. Er zijn 100-en vragen. Een paar voorbeelden die krachtig zijn. Wat is voor u het belangrijkst? Wat spreekt u het meest aan uit mijn voorstel of aanbod?. Hoe vragend ben jij eigenlijk?” 

Verdieping 5: TRIGGER DE ‘PIJN’!

“Een stukje van het resultaat weggeven in een pitch of gesprek triggert de ander om te blijven luisteren. Dit noem ik altijd ‘pijnmedicijn–fijn’. Iedere professional en z’n product zijn een medicijn, want ze zijn laaiend enthousiast over hun product en hebben een oplossing voor een probleem. Door de pijn in je pitch aan te spreken, kun je jouw medicijn goed presenteren. Deze pijn is soms al bekend, maar kun je aanwakkeren door te vragen waar iemand wakker van ligt of wat lastig is in de markt. Pas als je dat weet, kun je nagaan of je product (medicijn) waardevol is en het resultaat, de fijn vertellen. Ik zeg vaak in mijn pitch: “ik zie dat veel mensen zich onzeker voelen bij het pitchen of presenteren of dat door verkoopmedewerkers er geen eenduidig helder verhaal  wordt verteld (‘pijn’), daarom help ik mensen krachtig presenteren met persoonlijke coaching en bied ik teamtrainingen in-company  (‘medicijn’) zodat je daarna met meer zelfvertrouwen en gemak,  sneller meer klanten kunt overtuigen en de resultaten verbeteren (‘fijn’). Trigger dus de pijn! 

Verdieping 6: ZEEP DE ANDER IN!

“Op de laatste verdieping komt alles samen, want in communicatie draait het niet alleen om wat je vertelt, maar vooral hoe jij het vertelt. De energie waarmee je de boodschap overbrengt is net zo belangrijk. De zesde verdieping noem ik dan ook ‘zeep’, want je wil de ander inzepen met je pitch. Door te vertellen  met zin, energie, enthousiasme en passie bereik je dit. Zeep de ander in! 

Ontvang gratis mijn Pitch e-book

Wil je ook 27 gratis pitch tips ontvangen? Mijn gratis e-book staat bomvol tips voor korter & krachtiger pitchen en presenteren. Met handig format om jouw nieuwe 1 minuut pitch in uit te kunnen werken. Met een overtuigende pitch bereik je meer. Vanuit meer zelfvertrouwen, maak je meer impact en vergroot je jouw resultaten. Vraag jouw PITCH e-book aan door op de onderstaande afbeelding te klikken. Gratis en vrijblijvend uiteraard.