Hoe maak ik een goede elevator pitch?
In 6 verdiepingen naar een glasheldere en overtuigende kernboodschap
Sinds jaar en dag hou ik me bezig met communicatie en zie ik hoe lastig het is om kort en krachtig een boodschap te vertellen. Wanneer je met een potentiële klant in gesprek bent, draait het erom dat je jezelf én je bedrijf zo goed mogelijk presenteert. Iedereen worstelt met zijn of haar kernboodschap, of het nu gaat om een dialoog op een netwerkborrel of hét moment op het kantoor van een belangrijke klant om een nieuw product te presenteren.
Elke professional heeft te maken met pitchen, presenteren, verkopen, acquireren en netwerken. Overtuigend spreken in het openbaar is een aan te leren vaardigheid. Je wilt op de meest overtuigende manier je boodschap overbrengen. De basis in mijn trainingen is dat iedereen in 1 woord, in 1 zin en in 1 minuut kan vertellen wie ze zijn, wat ze doen en wat ze voor anderen kunnen betekenen.
Er zijn verschillende soorten pitches, zowel persoonlijk als zakelijk. Elk soort vraagt om een andere aanpak, maar voor de basis van iedere pitch hanteer ik zes stappen die belangrijk zijn om jezelf en je bedrijf goed te presenteren. De zes stappen in mijn trainingen noem ik de zes verdiepingen, gerelateerd aan de elevator pitch:
De 1e verdieping:
JIJ BENT EEN A-MERK!
Je bent druk met je bedrijf en je ambities, maar daardoor cijfer je jezelf als professional als eerste weg. Het draait toch immers om je product en je dienst en niet om jou…!? Het tegendeel is waar.
A-merk bedrijven steken hun kop boven het maaiveld uit. Daarom is het belangrijk om dat als professional zelf ook te doen. En echt zelf voor jouw eigen verhaal te gaan staan. Jij bent immers de brenger van de boodschap. Jij bent ambassadeur van je bedrijf. Met jouw gezicht en stem, met oog en oor. In een pitch vertel je daarom ook vooral wie jij bent. Eerst ruimte maken voor jezelf, daarna kun je meer over je bedrijf vertellen. Hiermee pak je je podium, neem je jouw ruimte in. A-merken hebben het lef en trots om zichtbaar te zijn, als persoon kan en mag dat ook.
Jij bent ook een A-merk!
Mijn voorbeeld:
Ik ben Patrick van Gils, een gedreven pitch- & presentatietrainer. Mijn bedrijf heet TOPpresentaties.
De 2e Verdieping:
KOM TOT DE KERN!
Met wie je bent en wat je doet heb je de basis van je pitch, maar een kernachtige, inhoudelijke start is net zo belangrijk. Geen brei aan informatie. Juist met een korte en krachtige pitch kun je sturen op dat wat de ander onthoudt. In praktijk help ik mensen met de ‘twee kernwoorden’-oefening: beschrijf in één woord waar je als mens goed in bent, wat je uniek of onderscheidend maakt. Daarachter zet je hetgeen wat je doet in 1 woord. Kom tot de kern!
Mijn voorbeeld:
Ik geef ‘verkoopverhogende pitch– & presentatietrainingen’. Dat is kort en krachtig en op een simpele manier uniciteit en helderheid toekennen.
De 3e verdieping:
KEN DE IDEALE KLANT!
In een gesprek of pitch wil je duidelijke informatie geven en aangeven wie jouw ideale klant is. Dat geeft bij nieuwe, potentiële klanten herkenning en een goed gevoel; zo kun je in de pitch aangeven dat je mensen helpt die op zoek zijn naar bepaalde producten of dat je mensen helpt die een gezamenlijk probleem hebben. Dan geef je ze direct aandacht en dat spreekt aan in de pitch. De grootste vraag hierbij is: Wie help jij? Ken en vertel over de ideale klant!
Mijn voorbeeld:
Ik help professionals en ondernemers die een wollig, saai en weinig overtuigend verhaal hebben en die pitchen en presenteren lastig vinden.
De 4e verdieping:
HOE VRAGEND BEN JIJ?
Op de vierde verdieping draait alles om het stellen van goede, open vragen. Een pitch is namelijk geen monoloog, maar de start van een dialoog. Als jij kort en krachtig bent, blijft er meer tijd en ruimte over voor de ander. En dat is dé sleutel naar verkoop! Wanneer je vragen stelt, kun je meer duidelijkheid creëren en de ander recht in het ‘hart en hoofd’ raken. Door te vragen wat iemand ergens van vindt, kun je bewust peilen wat de ander aanspreekt of heeft onthouden. In een gesprek kun je dit toepassen door te vragen wat de partij aan de andere kant van de tafel belangrijk of interessant vindt. Wat is voor de ander de hoofdzaak, daar kun je op inspelen en dat is de sleutel naar meer impact en rendement in je gesprek. Er zijn honderden vragen. De eerste vraag is: hoe vragend ben jij zelf eigenlijk? Een paar vraag-voorbeelden die superkrachtig zijn:
Mijn voorbeeld:
Wat is voor u het belangrijkst? Wat spreekt u het meest aan uit mijn voorstel of aanbod? Voor wie zou dit nog meer interessant kunnen zijn?
De 5e verdieping:
TRIGGER DE ‘PIJN’!
Een stukje van je resultaat weggeven in een pitch of gesprek triggert de ander om te blijven luisteren. Dit noem ik altijd ‘pijn–medicijn-fijn’. Iedere professional en zijn product vormen een medicijn, een oplossing; als professional ben je er laaiend enthousiast over. De vraag is: welke probleem, welke pijn lost jouw product op? Door ‘de pijn’ van de klant (het probleem) in je pitch aan te spreken, kun je ‘jouw medicijn’ (de oplossing) goed presenteren. Deze pijn is soms al bekend, maar kun je verder verdiepen of aanwakkeren door te vragen waar iemand wakker van ligt of wat lastig is, bijv. in de markt. Pas als je dat weet, kun je nagaan of je product waardevol is en kun je ‘de fijn’ (het resultaat) gaan benoemen.
Mijn voorbeeld:
Ik zie… dat veel mensen zich onzeker voelen bij het presenteren en pitchen. Ik zie ook dat veel mensen een wollig en langdradig verhaal vertellen (dat is dus de ‘pijn’ van mijn potentiële klanten), daarom help ik mensen krachtig presenteren en pitchen met persoonlijke pitchcoaching en bied ik teamtrainingen in-company (dat is mijn ‘medicijn’ voor mijn klanten) zodat je daarna met meer zelfvertrouwen en gemak sneller meer klanten kunt overtuigen en je resultaten verbeteren (dat is dus de ‘fijn’, het resultaat). Trigger dus ‘de pijn’ en benoem ‘de fijn’ van je klant!
De 6e verdieping:
ZEEP DE ANDER IN!
Op de zesde en laatste verdieping komt alles samen; in communicatie, je pitch of presentatie draait het niet alleen om wat je vertelt, maar vooral hóe jij het vertelt. De wijze waarop jij je boodschap overbrengt en de energie waarmee jij je pitch geeft, is net zo belangrijk of nog belangrijker. Deze 6e verdieping noem ik dan ook ‘ZEEP’, want je wil de ander ‘inzepen’ met je pitch: enthousiasmeren, aansteken, overtuigen. Door met Zin, Energie, Enthousiasme en Passie te vertellen bereik je dit. Zeep de ander in en je vergoot je impact!
Ontvang gratis mijn Pitch e-book
Wil je ook 27 gratis pitch tips ontvangen? Mijn gratis e-book staat bomvol tips voor korter & krachtiger pitchen en presenteren. Met handig format om jouw nieuwe 1 minuut pitch in uit te kunnen werken. Met een overtuigende pitch bereik je meer. Vanuit meer zelfvertrouwen, maak je meer impact en vergroot je jouw resultaten. Vraag jouw PITCH e-book aan door op de onderstaande afbeelding te klikken. Gratis en vrijblijvend uiteraard.
